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Ecommerce B2B en Argentina: la guía completa para mayoristas
Por Gabriel Gonzalez — CEO de Open24
Si tenés un negocio mayorista, seguro te hiciste alguna de estas tres preguntas:
- ¿Cómo hago para que mis precios los vean solo mis clientes y no la competencia?
- ¿Puedo vender online sin que me descuenten un porcentaje de cada venta?
- ¿Cómo manejo pedidos grandes, listas distintas por cliente y cuenta corriente?
Las tres tienen la misma respuesta: un ecommerce B2B. Y ninguna de las tres se resuelve bien con una tienda pensada para vender al público.
Esta guía junta todo lo que fuimos aprendiendo montando tiendas mayoristas para empresas de Mar del Plata, la costa y Buenos Aires.
Qué es un ecommerce B2B y en qué se diferencia del B2C
Un ecommerce B2C vende al consumidor final: vidriera abierta, precio a la vista, carrito, pago con tarjeta. Un ecommerce B2B vende entre empresas, y eso cambia casi todas las reglas.
| B2C | B2B | |
|---|---|---|
| Quién ve los precios | Cualquiera | Solo clientes aprobados |
| Precio | Uno para todos | Una lista por cliente o por grupo |
| Cantidad | Unidad | Mínimos, bultos, escalas por volumen |
| Pago | Tarjeta al instante | Cuenta corriente, transferencia, contra factura |
| Carga del pedido | De a un producto | Por código, por planilla, pedidos de 200 líneas |
| Alta del cliente | Automática | Aprobación manual, CUIT, condición de IVA |
Un mayorista que intenta operar con una tienda B2C termina haciendo la mitad del trabajo a mano: pasando precios por WhatsApp, armando pedidos en Excel y controlando cuenta corriente en una planilla aparte.
Las cinco funciones que no pueden faltar
1. Catálogo privado
Es lo primero que pide todo mayorista: que los precios no sean públicos. Y con razón — un listado abierto es un regalo para la competencia, y además genera consultas de minoristas que no vas a atender.
Un catálogo privado bien hecho tiene tres niveles: visitante sin registrar (no ve nada o ve solo fotos), cliente registrado pendiente de aprobación (ve el catálogo sin precios) y cliente aprobado (ve su lista completa). El alta pasa por vos: pedís CUIT, condición frente al IVA y cualquier dato que necesites antes de habilitar.
2. Listas de precios por cliente
En el mayorista real el precio nunca es uno solo. Está el cliente histórico con su descuento, el que compra volumen, el revendedor y el que recién arranca.
Un ecommerce B2B tiene que reflejar eso: cada cliente entra y ve su precio, sin que vos tengas que confirmarle nada. Se resuelve con grupos de clientes, listas asignadas y escalas por cantidad.
3. Pedidos pensados para volumen
Nadie que compre 180 artículos los va a buscar de a uno en el catálogo. Hacen falta carga rápida por código o SKU, mínimos de compra por monto o por unidad, y venta por bulto cuando el producto lo requiere.
4. Cuenta corriente y formas de pago reales
El mayorista argentino no cobra con tarjeta: cobra a 30 días, por transferencia o contra factura. La tienda tiene que soportar cuenta corriente con límite de crédito, y mostrarle al cliente su saldo cuando entra.
5. Integración con tu sistema
Si tenés Tango, Bejerman, Colppy o un sistema propio, la tienda tiene que leer el stock y los precios de ahí. Cargar todo dos veces es lo que hace fracasar la mitad de los proyectos B2B.
El tema de las comisiones: por qué importa tanto en B2B
Acá está la diferencia que más plata mueve, y la que más se subestima.
La mayoría de las plataformas SaaS cobran un porcentaje de cada venta, más el abono mensual. Un 2% o 3% suena a poco cuando vendés al público. En mayorista, no.
Una empresa que factura 10 millones al año por la tienda paga, con un 3%, 300.000 pesos anuales solo en comisión — sin contar el abono, ni la comisión de la pasarela de pago, ni los impuestos. Y esa cifra crece justo cuando el negocio empieza a funcionar: cuanto mejor te va, más pagás.
Con WooCommerce eso no existe. Es software libre: pagás el hosting y el desarrollo, y de ahí en adelante la comisión por venta es cero. Vendés el doble y pagás lo mismo.
Es la razón principal por la que los mayoristas migran. No es una cuestión técnica, es aritmética.
Casos reales
Torres y Liva — distribuidora de artículos del hogar de Mar del Plata, con 25.000 clientes y 10.000 productos. Venía de Magento, con mensualidad y porcentaje por venta. Migró a WooCommerce, integró su ERP y triplicó su facturación en el primer año. El caso completo, con el detalle técnico, está en WebWooCommerce.
Hola Deco Distribuidora — mayorista de decoración con catálogo privado y listas diferenciadas por revendedor.
Breaktime — trabaja exclusivamente B2B y quería autonomía total sobre su plataforma.
Emave y Distribuidora Coronel — dos operaciones mayoristas con lógicas de precio distintas resueltas sobre la misma base.
Blanco Store — el caso mixto: vende mayorista y al público desde la misma tienda, con precios y accesos separados.
¿B2B y B2C en la misma tienda?
Se puede, y a veces conviene. Un solo catálogo, un solo stock, dos tipos de cliente: el visitante ve el precio de lista y compra al público; el mayorista entra con su usuario y ve su precio, sus mínimos y su cuenta corriente.
Sirve cuando los productos son los mismos. Si el catálogo mayorista es muy distinto del minorista, dos tiendas separadas terminan siendo más simples de administrar.
Por dónde empezar
- Ordená los precios antes de la web. Definí qué grupos de clientes tenés y qué lista le corresponde a cada uno. Es la parte que más demora y no la puede hacer el desarrollador.
- Exportá el catálogo de tu sistema. Si los datos están sucios en el ERP, van a estar sucios en la tienda.
- Definí la política de alta. Quién aprueba clientes nuevos y con qué requisitos.
- Recién ahí, el desarrollo.
¿Armamos tu tienda mayorista?
En Open24 hacemos ecommerce B2B desde Mar del Plata, para empresas de la ciudad, de la costa y de todo el país. Catálogo privado, listas por cliente, cuenta corriente, integración con tu sistema y cero comisión por venta.
Escribinos por WhatsApp y te contamos cómo quedaría el tuyo. También podés ver el servicio de ecommerce o, si querés el detalle técnico sobre WooCommerce, la documentación de WooCommerce mayorista.